“Warme kleuren passen bij de volksaard van de Walen”
Het zuiden van het land was jarenlang een witte vlek voor Nelissen. Tot Gaston Nelissen en zijn neef Guido Gevers – leden uit de derde generatie – het geweer van schouder veranderden. Ze vonden een geschikte partner met een breed netwerk en ervaring in de bouwsector: Select Home. Vanuit het Luxemburgse Marche-enFamenne bestreek oprichter Michel Seleck (76) heel Wallonië: speciaal voor dit jubileumboek verklapt hij graag zijn prospectietactiek.
De eerste klant die Michel aan de haak sloeg voor Nelissen, was een buitenbeentje. “Hij was geen handelaar in bouwmaterialen, maar een ‘marchand’ in kolen die ook bakstenen verkocht”, herinnert Michel Seleck zich. Daarna deinde het afzetgebied als een olievlek uit. “Ik ging bijna dagelijks de boer op in Wallonië en kwam over de vloer bij zoveel mogelijk bouwhandelaars.”
Le franc parlé
Het afschuimen van de Waalse markt loont. In debuutjaar 1986 boekt Michel meteen een zakencijfer van 18.500 euro. Nadien neemt de omzet een hoge vlucht: van een omzet van 1,2 miljoen euro in 1994 en 5 miljoen euro in 2007 tot 20 miljoen euro vandaag, goed voor zo’n 25 miljoen bakstenen. “Ik was kind aan huis bij bouwhandelaars”, onthult Michel Seleck. “Het zijn vrienden geworden. Zo bleef ik de concurrentie een stap voor. Walen houden van gesprekken onder vier ogen. Zo kon ik 80 procent van de visites met succes afsluiten.” Jaarlijks legde hij op z’n ronde door Wallonië een slordige 80.000 kilometer af. “In de koffer van mijn wagen lagen steevast paneeltjes met bakstenen. Dat was mijn ‘marchandise’. En daarna begon ik ‘le franc parlé’: een gesprek over koetjes en kalfjes maar ook over privézaken. Pas tegen het einde van de babbel ging het over bakstenen. Ik had ‘la tenacité de vendre’ zoals ze hier zeggen. Volharden in het onderhandelen”.
Van Batimoi naar eigen showroom
Select Home was ook prominent aanwezig op Waalse bouwbeurzen, zoals Habitat en Batimoi. “Goed 20 jaar had ik op Batimoi een stand. Na afloop van elke beurs namen de bestellingen toe. Enkele jaren geleden gooiden we het over een andere boeg: we investeerden in een eigen pand en richtten op het gelijkvloers een moderne showroom in”, aldus Seleck senior.
“ Walen houden van gesprekken onder vier ogen ”
Walen zijn ‘chaleureux’
De politiek en de bouwsector waren nauw verweven in Wallonië. Michels zoon Hervé Seleck – die jarenlang samenwerkte met z’n vader en vanaf 2000 vertegenwoordiger is voor Nelissen in Wallonië en het groot-hertogdom Luxemburg – beaamt wat z’n vader zegt. “De provinciebesturen en de minister van stedenbouw schrijven de kleur van bakstenen voor”, weet Seleck junior. “Zo kiezen onder andere Namen en Luik voor rode bakstenen, terwijl Henegouwen andere kleuren verkiest”, glimlacht hij.
De laatste jaren neemt de politieke invloed stilaan af. “Nu zijn het gemeentebesturen die de kleur voorschrijven. Ze stellen zich hierin vrijer op”, stelt de jonge Seleck. Vandaag verandert ook het commerciële contact. “Ik ga nu langs bij gemeentelijke stedenbouwkundige experts, bouwpromotoren en architecten. Ze kiezen mee de kleur en het formaat van de stenen. Jonge architecten prefereren nieuwe kleuren en vormen van bakstenen. Wat overeind blijft in Wallonië, zijn echter de warme kleuren. Ze passen bij de volksaard van de Walen, die ‘chaleureux’ zijn”.
