De baksteen in Duitsland: modeartikel en statussymbool
Duitsland liebt de bakstenen van Nelissen. Vooral in de deelstaten ten noorden van Aken tot Berlijn zijn ze gegeerd. Zowel voor hun kleurvariëteiten als hun prima kwaliteit. In eerste instantie prospecteerde Joep Schins voor Nelissen als zelfstandig verdeler en stichter-zaakvoerder van het Nederlandse Keramint. Nadien werkte het familiebedrijf met vaste vertegenwoordigers. Ton Vlutters uit Oldenzaal mocht de spits afbijten.
Vooraleer Sales Director Ton Vlutters exclusief voor Nelissen werkte, verkocht hij jarenlang bakstenen van andere fabrikanten. Bij Nelissen bleef hij vijftien jaar lang – tot aan zijn pensioen – de export naar onze oosterburen op de kaart zetten. De tips en tricks om de Duitsers in de ban van de Nelissen-baksteen te houden, doet hij voor ons uit de doeken.
De baksteen als ‘fashion item’
“Duitsers behandelen bakstenen als modeartikelen. Mede daarom spreken de stenen van Nelissen hen zo aan. Omdat je uit zoveel kleuren en uitvoeringen kan kiezen”, weet Vlutters. Voor een exclusieve baksteen van hoge kwaliteit hebben Duitse bouwers veel over. “Bakstenen bepalen mee de status van een bouwer. En daar hebben ze gerust een investering voor over. Want terwijl ze perfect bakstenen kunnen aankopen bij lokale steenbakkerijen, betalen ze liever de extra transportkost voor een steen van uitstekende kwaliteit, die er ook nog eens goed uitziet.” Nelissen speelt goed in op wat er allemaal leeft op de Duitse woningmarkt. “Het zijn niet alleen de kwaliteitszoekers die hun weg naar onze stenen vinden. Ook het technisch verhaal achter de bakstenen slaat aan.”
Een woord is een woord
Om het merk verder vorm te geven en uit te dragen, kon Vlutters terugvallen op een uitgebreid netwerk in de bouwhandel. Hij kent als geen ander de ongeschreven regels die het slagen van een deal bepalen. “Je wint het vertrouwen van Duitse klanten door gemaakte afspraken stipt na te leven”, verduidelijkt Vlutters. “Ik had ooit een afspraak met een groothandelaar om halftien ‘s ochtends. Door omstandigheden kwam ik enkele minuten te laat. Wel, ik kon weer naar huis rijden en een nieuwe datum prikken. Want ‘een woord is een woord’. Hetzelfde met telefoontjes. Laat je iemand weten dat je op een bepaald uur terugbelt met de gevraagde informatie, dan moet je geen minuut later bellen. Duitsers houden van een correcte, eerlijke en directe aanpak. Dat hoort bij die befaamde Deutsche Gründlichkeit.”
“ Duitsers houden van een correcte, eerlijke en directe aanpak. Dat hoort bij die befaamde Deutsche Gründlichkeit ”
Geen ‘jij en jouw’
“Een Duitse klant spreek je aan met Herr of Frau”, weet Vlutters. “In geen geval mag je hem of haar tutoyeren. Dat komt niet goed over.” En wat met een kleine attentie om de klant te overtuigen één of meerdere partijen bakstenen af te nemen? “Daar wordt in Duitsland minder waarde aan gehecht”, verzekert Vlutters. “Wanneer je een kistje wijn of iets anders cadeau doet, wordt dat onder het personeel van de groothandel verloot.”
Verkopen is een kunst
“Handeldrijven zit mij als Nederlander in het DNA”, bekent Vlutters. “Met onze koopmansgeest krijg je meteen een voet tussen de deur of een extra voorsprong voor de export, ook in Duitsland.” Maar er is meer dan louter genetische aanleg nodig om een lading van 10.000 bakstenen te mogen leveren voor een woning. “Je moet altijd verschillende factoren in rekening brengen. Hoe leven de Duitsers? Hoe zitten ze in elkaar, op persoonlijk én zakelijk vlak? Door de mens achter de klant te leren kennen, pik je bepaalde dingen op. Zoals hun voorkeur voor formele contacten, ook al bouwde je al enige tijd een band op.”
